宿泊コラム

1. ホテル経営で儲ける仕組みを解説！

ホテル経営は本当に儲かるのか？

ホテル経営は、立地や経営戦略によって収益が大きく変わるビジネスモデルです。

項目	期待できる要素	注意点
需要	旅行需要、ビジネス需要	季節変動、競合の状況
収益源	客室料金、飲食、付帯施設	コスト管理、顧客単価向上
資産価値	土地、建物の価値	減価償却、市場の変動

上記のように、ホテル経営は成功すれば大きな利益を生み出す可能性を秘めていますが、同時にリスクも伴います。

需要変動や競争の激化、適切なコスト管理など、収益を左右する要素は多岐に渡ります。

次の章では、ホテル経営で収益を上げる仕組みについて、詳しく解説していきます。

ホテルの収益はどうやって生まれる？

ホテルの収益は、大きく分けて以下の3つから成り立っています。

収益源	内容
客室売上	お客様が宿泊する客室料金からの収入です。宿泊料金は、部屋タイプ、シーズン、需要によって変動します。
料飲部門売上	ホテル内のレストランやバー、ルームサービスなどの飲食提供による収入です。
その他の部門売上	売店、自動販売機、駐車場、ランドリーサービスなど、宿泊以外のサービス提供による収入です。

ホテルによっては、宴会や会議などのMICE需要による収益や、スパやエステなどのリラクゼーション施設、ウェディング事業など、独自のサービスによる収益を得ている場合もあります。

これらの収益源を組み合わせ、それぞれの売上を最大化することで、ホテル全体の収益アップを目指します。

収益構造を理解して売上アップにつなげよう

ホテル経営で収益を上げるためには、まずどのような要素で収益が構成されているのかを理解することが重要です。主な収益源は以下の通りです。

収益源	内容
客室収入	客室の販売による収入
料飲収入	ホテル内のレストランやバーの利用による収入
付帯施設収入	フィットネスジム、プール、スパなどの利用による収入
その他収入	電話、クリーニング、お土産販売などによる収入

これらの収益源の中で、最も大きな割合を占めるのが客室収入です。客室収入を増やすためには、客室稼働率と平均客室単価の向上が不可欠です。

それぞれの収益源の特徴を理解し、それぞれの項目で売上を最大化するための戦略を立てることが、ホテル経営成功の鍵となります。

2. ホテル経営の形態と特徴

自分に合った経営スタイルを見つけよう

ホテル経営には、いくつかの形態があります。それぞれのメリット・デメリットを理解し、自身の状況や目標に合ったスタイルを選択することが、成功への第一歩です。

経営形態	内容	メリット	デメリット
所有直営方式	土地・建物を所有し、ホテルの運営もすべて自社で行う方法	収益をすべて自社で得られる、自由度が高い	資金調達や運営の負担が大きい
管理運営受託方式	ホテルの所有者から運営を委託され、収益の一部を受け取る方法	比較的少ない資金で始められる、運営ノウハウを活かせる	収益は分配される、オーナーの意向に沿う必要がある
リース方式	土地・建物を借りてホテルを運営する方法	初期費用を抑えられる	賃料が発生する、契約期間の制約がある
フランチャイズ方式	ホテルチェーンと契約し、ブランド名やノウハウを活用して運営する方法	ブランド力による集客効果、運営ノウハウの提供を受けられる	ロイヤリティが発生する、ブランドイメージに合わせた運営が求められる

自分に合った経営スタイルを選ぶことは、ホテル経営を成功に導くための重要な要素の一つです。

所有直営方式：すべてを自分で管理する

所有直営方式とは、ホテルの建築・運営に必要な土地や建物を自社で所有し、運営もすべて自社で行う方法です。

メリット	デメリット
収益すべてが自社のものになる	初期費用が膨大になりやすい
運営の自由度が高い	経営リスクをすべて自社で負う必要がある
自分の理想とするホテルを作り上げられる	経営ノウハウがないと失敗する可能性が高い

この方式は、経営の自由度が高く、自分の理想とするホテルを作り上げられる点が大きな魅力です。収益もすべて自社に入るため、大きな利益を得られる可能性を秘めています。

一方で、初期費用が膨大になりやすい、経営リスクをすべて自社で負う必要があるなど、注意すべき点も少なくありません。成功には、綿密な市場調査や経営計画、そしてホテル経営に関する豊富な知識と経験が求められます。

管理運営受託方式：運営のプロに任せる

所有直営方式とは異なり、ホテルの運営を専門の会社に委託するのが「管理運営受託方式」です。建物の所有と土地の所有は自身で行いますが、ホテル経営のノウハウを持つ運営会社に経営を任せることで、安定収益と効率的な運営体制を確保できるメリットがあります。

メリット	デメリット
運営の専門知識や経験が不要	運営会社の選定が重要
ブランド力や集客ノウハウを活用できる	契約内容によっては収益が変動する可能性
従業員の雇用や管理を任せることができる	運営方針に関する意見調整が必要

　運営会社は、ホテルのブランド力向上、集客、予約管理、スタッフの教育、顧客対応など、ホテル運営に関わる業務全般を行います。そのため、ホテル経営の経験がない方でも、収益を上げられる可能性がある点が魅力です。

　しかし、委託する以上、収益の一部が運営会社の報酬となるため、利益率は所有直営方式に比べて低くなる傾向があります。また、運営を委託する会社によって、得意とする分野や経営方針も異なるため、自身のホテルのコンセプトに合った会社を選ぶことが重要です。

リース方式：土地・建物を借りて運営

リース方式とは、土地や建物をオーナーから借りてホテルを運営する方法です。初期費用を抑えられ、比較的手軽に始められるのが魅力です。

メリット	デメリット
初期費用を抑えられる	契約期間の制約がある
ランニングコストを予測しやすい	借りているため、自由な改修などが難しい場合がある
立地条件の良い物件を取得しやすい	賃料改定のリスクがある

リース方式は、初期投資を抑えたい場合や、短期間での事業展開を検討している場合に適しています。ただし、契約期間や賃料など、事前にしっかりと確認しておくことが重要です。

フランチャイズ方式：ブランド力とノウハウを活用

フランチャイズ方式は、すでに知名度のあるホテルブランドの傘下で運営する方式です。ブランド力と経営ノウハウを活用できるため、独自でホテルを立ち上げるよりもリスクを抑えられます。

メリット	デメリット
ブランド力による集客力	ロイヤリティの支払いが必要
経営ノウハウの提供	ブランドイメージに合わせた運営が必須
予約システムや研修の利用	本部の方針に従う必要がある

フランチャイズ本部は、以下のようなサポートを提供しています。

• 予約システムの利用
• 研修プログラム
• 広告・宣伝活動
• マニュアルやオペレーションの提供

フランチャイズ方式は、ホテル経営の経験が少ない方や、ブランド力のあるホテルで安定した経営を目指したい方におすすめです。ただし、ロイヤリティが発生することや、ブランドイメージに合わせた運営が求められる点は理解しておきましょう。

3. 売上アップに繋がる！ホテル経営戦略

ターゲットとコンセプトを明確に

どんな客層に、どんなホテルとして利用してもらいたいか。 ここを明確にすることが、ホテル経営成功の鍵を握ります。

ターゲット	コンセプト例
ビジネスマン	機能的で快適な滞在を提供するビジネスホテル
観光客	その土地の魅力を体験できるリゾートホテル
家族連れ	子供も大人も楽しめるエンターテイメント性の高いホテル

ターゲットとコンセプトが明確になれば、それに合わせた客室タイプ・設備・サービス・価格設定などを決めることができます。

例えば、ファミリー層向けのホテルであれば、子供用のアメニティを用意したり、館内にキッズスペースを設けたりするなどの工夫が考えられます。

明確なターゲットとコンセプトは、ホテル経営の指針となり、他の戦略決定をスムーズに進めるための基盤となります。

顧客満足度を高めるサービス

顧客満足度は、ホテル経営の成功に欠かせない要素です。顧客にリピーターになってもらったり、口コミでホテルを推薦してもらったりするためには、顧客に「また泊まりたい」と思わせるサービスを提供することが重要になります。

サービスの例	説明
きめ細やかな接客	顧客一人ひとりのニーズに合わせたサービスを提供することで、特別な時間を演出します。
快適な客室環境の提供	清潔で快適な客室は、顧客満足度を高める上で基本となります。顧客のニーズに合わせた客室タイプを用意することも効果的です。
地域の魅力を取り入れたサービス	地域の観光情報提供や特産品を使った食事の提供など、その地域ならではの体験を提供することで、顧客の旅の思い出をより特別なものにすることができます。
ロイヤルティプログラムの導入	顧客の利用頻度や金額に応じて特典を提供することで、リピーター獲得を促進します。

これらのサービスを充実させることで、顧客満足度を高め、ホテルの収益アップを目指しましょう。

効果的なマーケティング戦略

ホテル経営において、顧客を獲得し、収益を向上させるためには、効果的なマーケティング戦略が不可欠です。

手段	内容
オンライン旅行会社（OTA）	Expedia、Booking.com などへの掲載
自社ウェブサイト	SEO対策を施した魅力的なサイト作り
ソーシャルメディア	Instagram、Facebook などで情報発信
メールマーケティング	顧客との関係構築、リピート促進

上記の手段を組み合わせ、それぞれの特性を理解した上で、ターゲットに合わせた情報発信を行うことが重要です。近年では、SNSでの口コミやインフルエンサーの影響力は大きく、積極的に活用していくべきと言えるでしょう。

また、顧客との接点を増やし、ニーズを的確に捉えるために、顧客管理システム（CRM）の導入も有効です。顧客データを分析することで、パーソナライズされたサービスやプロモーションが可能となり、顧客満足度向上に繋がります。

時代に合わせた変化を恐れない

ホテル業界は常に進化しています。時代の変化や顧客ニーズを捉え、柔軟に対応していくことが、長期的な成功には不可欠です。

変化への対応例	説明
非接触型サービスの導入	スマートフォンによるチェックイン・チェックアウト、ルームサービス注文など、顧客との接触を減らすサービスを導入する
サステナビリティへの取り組み	環境に配慮したアメニティの採用、省エネ設備の導入など、持続可能な社会の実現に向けて積極的に取り組む
新たなテクノロジーの活用	AIによる顧客対応、ビッグデータ分析による需要予測など、最新のテクノロジーを導入することで、業務効率化やサービス向上を図る
宿泊以外のニーズに対応したサービス展開	ワーケーションプラン、長期滞在プラン、地元体験プランなど、多様化する顧客ニーズに対応したサービスを展開する
インバウンド需要獲得のための多言語対応・文化対応	多言語対応のウェブサイトや案内表示、外国人スタッフの配置、多様な文化に対応したサービス提供など、海外からの旅行者を積極的に受け入れる体制を整える

これらの変化に対応することで、顧客満足度を高め、競争優位性を築き、ホテル経営の成功へと近づきます。

4. ホテル経営を成功に導くために

収益管理の徹底で利益を最大化

ホテル経営において、収益管理は利益を左右する重要な要素です。収益管理とは、需要と供給のバランスを分析し、客室料金や販売戦略を最適化することで、収益の最大化を目指す経営手法です。

収益管理	内容
レベニューマネジメント	需要予測に基づいた客室料金の調整
アップセル・クロスセル	客室のグレードアップやオプション販売
コスト管理	人件費や光熱費などの費用削減

　例えば、繁忙期には客室料金を高く設定し、閑散期には割引やキャンペーンを実施することで、需要の変動に対応します。また、レストランやスパなどの付帯施設の利用を促進することも、収益アップに繋がります。 　 　日々の売上や費用を把握し、客室稼働率や平均客室単価などの指標を分析することで、より効果的な収益管理が可能になります。

法律や規制を遵守

ホテル経営は、お客様の安全・安心を守る責任を伴う事業です。そのため、様々な法律や規制を遵守する必要があります。

法律・規制	内容
旅館業法	ホテル営業の許可、施設基準、営業方法などを定めた法律
食品衛生法	食品の安全性を確保するための法律
消防法	火災予防のため、設備の設置や定期的な検査などが義務付けられています
建築基準法	建築物の安全性や衛生環境を確保するための法律
労働基準法	従業員の労働条件に関する法律
個人情報保護法	お客様の個人情報の保護に関する法律

これらの法律や規制を遵守することは、ホテル経営者としての責任です。違反すると、営業停止処分や罰金などのペナルティが課せられる可能性もあります。また、法令遵守を怠ると、お客様からの信頼を失い、ホテルの評判を落とすことにもつながります。

法律や規制は改正されることもありますので、常に最新の情報を入手し、適切な対応をとるように心がけましょう。

変化を予測し、対応する柔軟性

ホテル業界は、旅行需要や経済状況、競合環境などの外的要因に大きく影響を受けます。 そのため、変化の兆候をいち早く察知し、柔軟に対応していくことが重要です。

例えば、近年では以下のような変化が起きています。

変化	対応例
インバウンド需要の増加	多言語対応、外国人向けサービスの充実
テクノロジーの進化	オンライン予約システムの導入、スマートホテル化
環境問題への意識の高まり	省エネ設備の導入、サステナビリティを意識した取り組み

これらの変化に対応することで、顧客満足度を高め、競争優位性を築くことができます。

時代の変化を常に意識し、柔軟な発想でホテル経営に取り組むことが、成功への鍵となるでしょう。

5. まとめ：ホテル経営で成功を目指そう！

ホテル経営で成功するには、収益構造を理解し、時代の変化に対応できる柔軟性を持ちながら、魅力的なホテルを作り上げていくことが重要です。

下記に成功のポイントをまとめましたので、ぜひ参考にしてください。

成功のポイント	説明
顧客ターゲットとコンセプトの明確化	誰に、どのような体験を提供したいのかを明確にすることで、他のホテルとの差別化を図りましょう。
顧客満足度の追求	サービスの質を高め、快適な滞在を提供することで、リピーター獲得や口コミによる集客効果も見込めます。
効果的なマーケティング戦略の実施	ターゲット層に合わせた広告展開や、オンライン予約サイトの活用など、時代に合わせた戦略が必要です。
収益管理の徹底	売上・費用などを分析し、収益を最大化するよう努めましょう。
法律・規制の遵守	ホテル経営には、旅館業法など様々な法律や規制が関わってきます。遵守事項をしっかり確認しましょう。
変化への対応	顧客ニーズや競争環境の変化を常に把握し、柔軟に対応していくことが、長期的な成功へと繋がります。

ホテル経営は容易ではありませんが、努力次第で成功を手繰り寄せることができます。今回の記事が、ホテル経営を目指す方の一助となれば幸いです。