OTAと直販の採算比較｜手数料だけで決めない販売経路別収支

運営・DX公開: 2026.09.25更新: 2026.10.28

予約売上と手取り入金を同じ列で比べない

OTAが手数料を引いて入金する場合と、ホテルが総額を受け取り別途手数料を払う場合では、通帳の入金額が異なります。比較では宿泊売上と控除項目を分け、税、取消、返金、ポイント負担、キャンペーン費用の扱いをそろえます。契約や明細から自施設の実負担を確認します。

直販側にも広告、予約エンジン、決済、制作運用、問い合わせ対応等があります。特定の広告をクリックした予約と既存顧客の再訪では獲得費が違うため、把握できる範囲を区分します。帰属が不明な費用は、都合よくゼロにせず共通費等として表示します。

比率より追加販売で残る額を確認する

販売経路によって人数、泊数、曜日、取消条件が違う場合、経路別ADRだけで優劣は決まりません。同じ宿泊日・客室・条件をできるだけそろえます。清掃等の運営費まで引く場合は、経路の手取り売上と運営利益を別の指標として定義します。

編集部の見解として、経路全体の採算と、次の1件を獲得する追加費用を分けて確認する方法を提案します。直販基盤の固定費を全額1件へ載せても、固定費を無視して全体黒字と扱っても判断を誤ります。稼働や価格への波及も含め、段階的に販売配分を検討します。

検討項目を同じ表にそろえる

仮定の数字で確認する

以下は考え方を示す仮定例であり、9STAYの運営実績や市場の標準値ではありません。

同条件の売上100万円に対し、OTAの販売・決済費が15万円なら控除後85万円です。直販で広告8万円、決済3万円、予約処理関連2万円なら控除後87万円となり、差は2万円です。

この比較には共通固定費と清掃等の運営費を含んでいません。直販の追加対応が増える場合や広告費が上がる場合も試算し、手数料率だけで差が15万円あるとは扱わないようにします。

実務での進め方

1. 売上の対象と税・返金の扱いをそろえる。
2. 控除費用を明細と契約から集計する。
3. 同条件の採算と追加販売費を確認し、配分変更を検証する。

制作・確認: AIを用いて原稿を作成し、参考資料の公開情報と計算例を照合しました。出典確認日: 2026年10月28日。表・仮定例・実務手順は編集上の提案で、参考資料の転載や公的基準ではありません。特定の専門家による監修は受けていません。